提出AIQ理论，贝尔科教要让孩子赢在AI时代 | 爱分析访谈
来源：
环球科技网
日期：2019-03-14
责编：
殷绪江
随着人工智能与实体经济的结合愈加紧密，国家正出台在中小学阶段推广编程教育的相关政策，少儿编程的需求快速发酵。政策利好、需求扩大和资本助推使大量玩家涌入，战役迅速打响。
在众多线上线下编程教育机构中，贝尔科教将自身定位为集结服务+产品+平台的全产业链科教平台。贝尔科教顺应趋势提出了“AIQ”—— 即人与人工智能之间合作、竞争的能力指数，包含创造力、学习力、沟通力以及数据力，是人工智能时代衡量个人AI能力高低的标准。这一概念由贝尔科教创始人王作冰在全球范围内率先提出。
贝尔科教依托AIQ核心理论，将自主研发的课程体系、智能硬件产品和游戏化学习系统完美融合，采用线上/线下相结合的教育模式，提升孩子们的动手思考和解决现实问题的能力，并通过机器人大赛对教育成果加以强化和验证，不断优化升级，以学习力持续提高孩子们的AIQ，开启智能天赋、增强创造力和沟通力，培养人工智能时代原住民。
线下服务是核心，在线编程作为补充
在课程服务方面，目前线下校区的教育为业务核心。贝尔科教依据教学目的和活动主题对课程的表现形式进行了精细化的处理，按照项目而非课程品类开设小班课班型，机器人和编程类内容各占一半。
线上的定位则是线下课程的辅助和延伸，主要涉及数理思维的课程内容，课程体系有较大的区分。贝尔科教认为，线上课程虽然可以打破场景的限制、快速实现规模化，但是难以提供和线下一致的教学体验与效果。同时，在现阶段，由于在线编程涉及到表现形式和授课内容两块较大的创新瓶颈，二者结合必定带动小众的市场，会产生过高的获客成本，纯粹的在线编程模式较难跑通。因此，贝尔科教选择将线下相对成熟、且对孩子吸引力更大的机器人编程教育作为根基，将线下客户逐步精准地转至线上编程平台，大幅降低获客成本。未来，线上的用户也将被导流至线下机构，实现打通，形成教育闭环。
贝尔科教的线下少儿编程教育涵盖直营和加盟两套体系和品牌。两者的使命略有不同，前者主要为“单点打透”，即在单一城市里占据足够大的市场份额；后者主要为“扩大覆盖面”，通过输出全套管理经验、IT系统、课程体系和运营打法使贝尔科教的线下服务在全国范围内触手可及。
截至2019年初，贝尔科教已在全国200个城市内分别开设200家直营和800家加盟门店。
从服务延伸至智能教具，通过单品切入全球市场
在累计为线下80万的孩子提供教育服务后，由于较难在市面上找到完美契合教学目的的教具，贝尔科教决定自建团队、自行研发智能硬件，并将其视为创意科教体系中的重要一环。其产品可细分为Mabot球形教育机器人、Rebot金属机器人和雷霆战车，以及优宝陪伴机器人系列。其中Mabot多应用于教学场景，作为教具使用；Rebot和雷霆战车多用于比赛场景；而优宝陪伴机器人则是作为贝尔科教AI研发和应用的试点产品，未来计划将其语音识别、智能交互等功能大规模应用于课程教育。
▲Mabot球形教育机器人
此外，贝尔科教还通过单品切入海外市场，其中Mabot系列已大规模扩散海外，在40余个国家售卖。2020年，贝尔科教将从美国市场开始，逐渐向全球输出产品、服务、平台全套解决方案，开放海外加盟。
目前，其客群主要为3-13岁儿童和青少年，以5-8岁学生为主，低龄化趋势日渐显著。线下在学用户为30万-40万人，线上用户则已达到几万人级别。
2019年将进行校区规模化扩张，并在全球推广智能教具
2019年，贝尔科教核心的战略目标包含规模化扩大校区和提高产品收入占比。线下服务方面，贝尔科教将通过校长和师资培训体系平台化、IT系统标准化扩大校区规模。2019年，贝尔科教将在全国范围内共计开设2000家校区。3年内，将开设5000家校区，对应5万间教室和5万名老师。一方面，贝尔科教将采用老带新的人才培养体系实现校区扩张；另一方面，贝尔科教认为在进行规模化扩张时，将互联网基因纳入管理内核至关重要。为此，也将进一步完善校长、师资管理和内部流程体系的网络化和平台化，用互联网、系统、技术和数据驱动标准化扩张，确保组织内的运作效率和质量。机器人编程教育受政策驱动、家长结构年轻化、加上寓教于乐的天然属性，需求旺盛。目前仍处于早期阶段，渗透空间较大。从门店数量和学生数来看，贝尔科教在极其分散的少儿编程赛道已属头部玩家。从转化率、续费率来看均属于平均偏高的水平，其教研体系、师资和软硬件实力尚可，有利于品牌和口碑的建设。
在全产业链布局的作用下，课程和产品之间将产生较强的联动效应，带动智能硬件的销量。另外，鉴于管理团队较强的互联网基因，技术和数据驱动属性显著，为门店、校长、师资的规模化扩张和标准化管理提供了底层支持。同时，因线下学生基数巨大，且人群精准，可大幅降低在线编程课程获客成本和营运风险，未来线上平台亦可向线下导流，形成业务闭环，提升客单价。但目前来看，在线编程相较机器人编程教育课程仍属小众需求，市场仍待教育。
▲贝尔科教创始人、董事长王作冰
近期，爱分析围绕少儿编程教育行业现状和前景、贝尔科教的发展战略、业务模式等层面展开了采访，具体如下。
王作冰，贝尔科教创始人、董事长，全球AIQ研究课题组联合发起人兼中国组组长、黑马会教育分会秘书长、儿童成长联盟发起人，《人工智能时代的教育革命》作者。
少儿科教赛道仍处早期，新玩家将持续涌入
爱分析：过去一年少儿科教赛道经历了怎样的变化？目前是处于怎样的阶段，各有怎样的特点？
王作冰：过去一年少儿科教赛道资金的流入较大，在内容和产品方面没有大的突破，家长和孩子端的需求平稳增长。从大的时间点来看，目前仍处于非常早期的阶段。
其中机器人是编程学习的一种表现形式。它分成编程逻辑和机械结构两部分，构成了一个跨学科综合交叉的科目，因此在低年龄段的孩子群体里，会更受欢迎和更有持续的生命力。
而纯编程学习在这两年发展得比较快，也很热门，但是对于孩子的持续性还是有待考证的。两者相通性很大，将来一定会更紧密地融合。
爱分析：如何理解科教行业的在线化？
王作冰：最终表现形式一定是线上线下相结合的态势，根据内容来决定将哪部分课程线上化。从资本的角度来说，会更偏向线上化，因为可以快速规模化，打破空间和时间的限制，让教育触手可及。但从教育本身来说，从一堂课的教学体验和效果来看，在线还是没有办法做到与线下一致化。此外，我判断在2019年，只做在线编程的初创型公司会面临大规模的淘汰风险。在线编程涉及到行业和表现形式两类创新，创新的步子较大，因此从需求端来看，必然是一个小众的市场。此时，如果没有线下低成本的获客方式，在三年之内模式很难跑通，还会导致公司缺少资金去投入到优质内容的研发中，形成恶性循环。但是编程教育本身是否在线化不是第一重要的，通过优化IT系统提升组织内部的管理效率才是教育机构更应该考虑的。
爱分析：如何判断中国一二线城市之外的市场需求？
王作冰：一线到五线城市对新鲜事物接受的比例是一样的，只是目标客群的绝对值较小。
因此，线下门店服务的半径才是决定因素，即在单一市场和区域里面，如果有数量足够多的孩子，那单一点的绝对值就可以支撑起门店运营。
爱分析：如何判断少儿科教赛道市场格局的走势？
王作冰：整个教育市场就是个极其分散、个性化程度越来越高的市场。参考在线语培行业，VIPKID占据了较大的市场份额，但是依旧有一些小而美的机构可以存活得很好。我判断少儿科教赛道也会走向一样的格局，不会出现一家独大的局面。2019年少儿科教市场仍会稳步增长，仍会有一些新玩家加入，但是门槛已经提高，具体体现在获客和产品研发投入方面。
围绕“AIQ”打造课程体系，线下可为在线平台精准导流
爱分析：贝尔科教的课程理念是怎样的？
王作冰：我们顺应时代的趋势提出来AIQ理论，目标是锻炼孩子与人工智能合作、竞争的能力。为此，我们设立了AIQ全球课题组，并围绕“AIQ”核心理念开发产品和课程，并以不同的表现形式呈现给用户。无论是线下的实体教育服务还是线上的平台，都在围绕着“AIQ”这个核心原点去做产品、做渠道和拓展全球市场。比如说，我们认为人工智能可以做很多重复的事情，但人类的机会是在创造力这一部分，那就应该重点去培养孩子的创造力。因此，Mabot可支持无限延展，可实现各种新奇的想法。所以它很适合作为孩子学习的工具，去进行创造力的培养。
爱分析：贝尔科教的课程体系是如何设置的？
王作冰：在线下学习中心的课程中，有接近一半是跟编程相关的内容，另一半则是与机器人相关，内容均是根据教研和活动主题来设定的。实际上，贝尔科教最早的业务就是编程教育，之所以会演变成机器人教育是因为纯编程的内容较弱，为了让孩子持续保持关注度和兴奋的情绪，我们逐渐由编程教育发展到了机器人教育。线上的课程体系是相对独立的。课程的重点是锻炼孩子的数理思维，并采用闯关游戏等一些激励性质的手段去作为线下课程的补充。
爱分析：为何选择以一对一的模式开启在线编程课程？
王作冰：是从用户体验角度出发的，有一名老师做专属的辅导会保障最佳的交流效果。但一对一并不是最好的经营模式，因为边际成本很难递减。如今我们线上课程的形式很丰富，包括录播课、一对多等类型。但整体来看，在线编程课程仍处于产品打磨的阶段。另一方面，我们也希望将来可将线上编程的学员导流至线下教育机构，彻底地实现线上/线下打通和联动，形成天然的闭环。
全方位构建创意科教体系，要为全球输出系统方案
爱分析：为何选择从教育服务延伸至教育+产品售卖？产品包含哪些系列？
王作冰：贝尔科教的定位一直是教育公司，当我们在线下接触了80万孩子之后，发现很难获取到更好的教具或更好的方式来满足教育目标，因此决定自研智能教育产品。产品方面我们既包含P系列单品，也包含T系列整体解决方案。单品我们会放在整个教学体系当中，而解决方案则会做整体的输出。实际上，我们从OA（办公自动化）平台到内容体系，再到硬件支撑，完整地构成了一套教学系统，以便更好地服务孩子，而硬件产品只是全体系中的一环。
爱分析：陪伴机器人在贝尔科教的作用是什么？
王作冰：实际上这是一个非常重要的一个产品，但目前仅处于初级阶段。内部有一支AI团队，未来我们会把AI和智能交互加入到整个教学体系，引入线下校区，所以陪伴机器人会作为技术研发和积累过程中的实现路径。
爱分析：海外战略是怎样的？
王作冰：参考金宝贝、美吉姆是从美国输出到中国的早教品牌，贝尔科教也会将整体方案输出到全球。今年海外还是以产品售卖为主，产品现在已经卖到40多个国家了，目前欧美、日韩、新加坡、俄罗斯和巴西算是比较大的市场。但是产品只是作为一个切入点，明年会将整套解决方案，包括产品、系统、品牌、教学内容和软件整体输出到全球。
全国门店1000家，成熟周期快于K12
爱分析：现在的校区数量达到多少？选择加盟或者直营的依据是什么？
王作冰：线下直营跟加盟门店加起来一共是1000多家，分布在全国200多个城市，其中直营在200家左右。
直营店的逻辑是单点打透，而加盟店则是将面做广。
爱分析：单一校区的成熟周期与K12如何比较？
王作冰：相较K12，从现金流打正、收回成本，再到跑出利润，成熟周期要比K12更快。虽然K12市场更大，但是竞争也更大，获客成本大概是编程教育的3-5倍。此外，K12相对更成熟，客群向行业头部倾斜的现象会更明显。因此，在K12领域，新兴品牌的校区发展还是很艰难的。在读学生达到30万，3岁到13岁学员呈枣核状分布
爱分析：线下的在读学生数能达到多少？平均生命周期是多久？线上课程的付费学员能达到多少？
王作冰：平均一个校区300-400人，在读学生达到30多万人，平均生命周期在3年半左右。线上的付费人数在几万人。
爱分析：学员的核心年龄是多少？呈怎样的分布情况？
王作冰：3岁到13岁呈枣核状分布。也就是说，6岁到9岁占绝大多数学员的比例，年龄越大的学员时间越不灵活。
爱分析：客单价在怎样的水平？
王作冰：8000-10000元。
爱分析：学员从试听到付费的转化率多少？提升转化率的驱动因素包含哪些？
王作冰：线下课程在30%左右。师资是排在第一位的，课程体系可排在第二位，剩下的驱动因素包括品牌、地理位置、价格、环境等等。线上课程由于涉及到资格筛选等运营细节，较难直接统计和量化转化率。
爱分析：线下课程的获客成本是多少？
王作冰：600元左右。
爱分析：线下课程续费率能达到多少？
王作冰：70%左右。驱动续费的主要原因是学员对课程设置和内容很感兴趣，而不是一味地迎合家长的需求。
爱分析：2019年贝尔科教校区的增速能达到多少？三年内能达到多少？
王作冰：直营校区翻倍，加盟校区扩张速度还要更快。预计在2019年底校区总数量可以达到2000家。我们预计三年之内管理5万间教室，也就是5000家校区。我们之所以可以做到这一点一是在于内部采用老带新的人才管理机制；二是由于随着体量的增长，内部IT系统带来的标准化管理机制足以支撑起规模化扩张的节奏。但是为了确保教学和运营质量，我们会将存量校区的学员数量增速控制在30%之内。
爱分析：今年的战略重点包含哪些？
王作冰：会发展平台战略，除了在线编程之外还包含大赛平台和教师培训平台。我们认为师资管理的网络化和标准化至关重要，平台化的目的就是要支撑起将来5万间教室，对应5万个老师的发展目标。
爱分析：现在团队规模有多大？
王作冰：2500人。
