聚焦全球市场后海外销量翻番，新科空调立下了怎样的FLAG？
来源：
中国家电网
日期：2021-09-03
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殷绪江
提起新科空调，业界的人都非常熟知，这个位于江苏的空调品牌成立于1992年，一度在2003年在同类产品中位列全国销量第四，在2011年12月被友奥集团(丰润集团的前身)收购后，新科空调也随即开启了空调发展的新征程。
自2018年开始，新科空调加大了品牌的推广力度，于2018年8月邀请蒋欣作为品牌形象大使。去年11月，新科空调举行了2021年度战略策划会议，母公司丰润集团更是宣布启动了上市改制，立足于高端智能制造，力争3年内完成上市目标，新科智能产业园也将于2021年正式投产，这些动作无疑成为新科空调宣布全面回归空调行业的一个重要信号。
据了解，目前新科空调的母公司丰润集团包含新科电器、友奥电器、新科环保、丰润电器、生态农场五个下属公司，主要涉及家用空调、商用空调、移动空调、立式窗机、除湿机、空气源热泵、冰箱配件等产品，其中空调业务无疑是丰润集团最为何核心的一个业务板块，在今年1-7月的整体销售额中占比超50%。
不过，空调行业经历多年的发展，已经步入成熟期，围绕空调产品的销售模式发生了很大的变化，同时，从去年至今空调行业还面临原材料价格上涨、气候多变等多方面因素的影响而整体承压，新科空调究竟会通过哪些方式从目前的市场局面中突围，不禁让人感到好奇。
在近期举办的“新空气 新‘碳’索 新红利——2021-2022中国空调行业高峰论坛”正式开始前，新科空调国内营销总监王文华接受了中国家电网记者的采访，详细介绍了公司在产品、销售、宣传推广等多方面的情况，为记者描述了一个形象更加立体的新科空调。
新科空调国内营销总监王文华
奥维云网数据显示，今年上半年空调市场全渠道零售量2721.6万台，同比下降5.7%，零售额857.9亿元，同比增长3.3%，呈现出量降额增的市场表现。
空调销量整体下降主要受到客户终端购买力下降和天气、房地产等外部因素的影响。同时，空调行业经过2021年产品结构调整升级，全面转向新能效机型，高能效、健康、新风空调等新产品的普及，而上半年大宗原材料价格不断上涨，以铜、铝、ABS、钢材作为空调行业的主要原料，单台材料成本较2020年同期上涨15%以上，这两大因素的推动，使整体零售价格出现了大幅上涨。
王文华向记者表示，针对目前空调行业诸多外部压力的影响，作为空调厂家还是要练好内功，从自身出发，把产品、售后服务、品质等做好，同时加强各项费用控制和内部管理，提升自身的硬实力和盈利能力。因此，尽管空调行业在今年上半年的销售情况出现了一定程度的放缓，但新科空调仍然表现出不错的市场成绩。根据新科空调向中国家电网提供的数据，今年1-7月该公司的销量增长明显，海外市场同比增长120%，国内市场同比增长15%。
目前新科空调的销售业务遍布全球70多个国家和地区，海外市场主要面向北美、南美、中欧、澳洲、东南亚、非洲南部一些国家和地区，其中美国、加拿大、德国、西班牙、法国、阿根廷、厄瓜多尔、智利、南非、埃及、沙特、韩国等国家是该公司的主要出口国。
在国内市场，新科空调已通过与苏宁、天猫、京东等电商平台达成合作来布局线上渠道，并将华东、华南及华北作为主要的线下销售渠道。“我们的线上销量占公司国内销量的40%左右，线下渠道则要占到60%，”王文华表示，目前公司还会和苏宁、天猫、京东等电商平台加大合作和推广，也在与拼多多、抖音、快手等平台加强线上销售方面的合作。“围绕2022年新机型的销售等，我们已经和拼多多达成了合作，这一块也将会是我们未来的一个增长点。”
坚持线上线下双渠道运营，打造从售前到售后的完整服务体系
虽然空调行业近两年受到多种因素的影响，但是新科空调坚持“线上+线下”双渠道运营的营销模式为主，也在积极涉足新零售领域，如小红书、抖音等新流量平台，因此能够取得高于行业平均水平的销售增长速度。王文华表示，新科空调的母公司丰润集团搭建了新科电商和友奥电商两个线上团队，分别侧重于国内市场和海外市场。
目前，经销商体系在新科空调的销售中发挥着极其重要的作用，其销量要占到公司整体销量的50%左右。近两年受疫情的影响，整体市场比较疲软，行业价格战之后经销商群体观念的改变，传统渠道的大压货、大分销模式已不再适用市场需求，“勤进快销”成为主旋律，新科空调也在顺应市场趋势打通自身的物流、仓储和代理商的商品周转，“线上+线下”双渠道运营的思路，也同样为经销商提供了一些销售上的支持。
王文华表示，新科空调会帮助经销商做活动、和他们一起来做宣传，帮助他们向下分销，这是公司正在推动的快周转行销模式。此外，新科空调也在通过新零售模式解决小经销商的销售问题。“小经销商可以在新科平台或苏宁平台的新科旗舰店直接下单，这样可以解决他们运输和仓储的问题，订购5套产品即可配送。”
除了面向经销商推行的一系列销售方案外，新科空调也在通过线上线下一体化的模式，更加精准地捕捉消费者对于产品的需求。王文华表示，围绕产品的宣传推广，新科空调在线上和线下采取了“定位+爆品”的推广策略——首先是要明确线上、线下的产品定位，目前产品定位为“健康空调”，分为除菌健康和新风健康两大类;其次是紧紧围绕产品定位在不同的渠道打造区隔性的爆品，用产品热度提升品牌热度;再次是用心做好真正满足消费者需求的好产品，聚焦资源投入研发和品质;最后在传播推广方面做到聚焦核心媒介，精准传播。
空调市场长久以来就有“三分买，七分装”这样的说法，消费者在购买空调后，还涉及售中的安装环节和售后的维护环节，这些环节也同样影响着消费者对于一个品牌的印象。为了更好地提升用户粘性，新科空调除了提高产品品质外，也在搭建从售前到售后的一整套销售体系。
王文华透露，在售后服务方面，目前公司在全国成立了25个售后服务中心，服务网点达到3000家，还将引入全新的售后服务管理系统，确保安装的及时性和客户信息的准确性，全面实施市区24小时，县区及乡镇48小时上门服务，提升客户服务的及时性及满意度。
围绕安装环节，新科空调则采取了两种模式，在华东、华南、华北等主要销售区域主要配备了自有安装人员，为提升安装维修网点的积极性，适当提升安装维修费，同时针对服务较好的网点进行专项激励;在偏远地区则由来自苏宁、天猫、国美等电商平台的服务团队负责上门安装。
重押健康空调，移动空调、厨房空调仍将是重点突破方向
“在产品升级领域，‘两高一新’已全面普及和开展，同时我们也会加上健康的一些卖点，全面助推产品的附加值和用户的体验感，提升我们的产品力。”王文华表示，新科空调目前的业务布局重点是“智能健康空调”，主要分为除菌健康空调和新风健康空调两个方向。“近两年由于疫情的影响，健康已经作为行业的主流方向，尤其是新风空调解决了新风和空调两个品类各自的痛点，空调的健康空气也是消费者聚焦的方向，因此新风空调也是公司的布局重点，为此我们在研发方面已累计投入3000万元以上。”
在刚刚结束的2021-2022中国空调行业高峰论坛上，新科空调斩获“2021-2022年度中国空调行业新风健康技术创新品牌”、“2021-2022年度中国空调行业新风健康空调创新产品”、“2021-2022中国空调行业渠道优选推荐产品”三项行业大奖，可以看出其新风空调技术上的突破，也得到了业内的认可。
除主推的健康空调外，新科空调也在关注更加细分的产品方向，未来还计划在移动空调和厨房空调两个方向上做重点突破。王文华称，移动空调是新科空调的强势项目，已有15年的销售历史，在全球移动空调细分领域占据行业前二，今年上半年移动空调更是实现了150%以上的增长。“厨房空调则是我司未来另一个重点方向，为了解决厨房空间多年来的痛点，我们立项开发了厨房空调+新风系统的一体机，相信后期将会受到更多高品质家庭的青睐。此外，公司也在今年上市了立式窗机空调项目，上半年出口量超过30万套，在2022年度我们也会将立式窗机空调引入国内市场销售，争取更多的市场份额。”
丰富的产品体系建立在强大技术能力的基础之上，而细分市场策略和相应的产品，既要有技术支撑，同时也需要对市场充分的了解。王文华表示，目前新科空调拥有现代化流水线13条、国家认可的CNAS实验室，年产能超500万套，在重视研发的同时，也在积极倡导“品质战略”，以更优质的性价比产品让利于经销商、消费者，增强自身的品牌优势。“未来空调行业的竞争格局将会进一步呈现‘马太效应’，作为空调品牌需要从研发、产品、质量、服务、市场等方面提升自身的竞争力。在研发上要以满足用户不断提升的需求和体验感作为产品开发的方向，同时要符合当下的产品潮流和国家的相关节能政策要求，开发有特色的产品，而在产品质量上要严格把关，达到或超越国家相关标准，杜绝市场以次充好的现象，让空调行业回归正常理性竞争。”
